Las consultoras necesitan innovar, la cuestión es cuándo lo harán

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¿Qué piensa de la consultoría el gurú de innovación Clayton Christensen?

El modelo de negocio fundamental de las consultoras de gestión no ha cambiado en más de 100 años. Siempre ha consistido en introducir personal ajeno en organizaciones por un periodo de tiempo determinado para preguntarles por recomendaciones y soluciones a los problemas más difíciles relacionados con sus clientes. Algunos de los consultores experimentados a los que entrevistamos se reían ante la sugerencia de innovar en su industria, dado que sus clientes siempre van a tener nuevos desafíos. Su reacción es comprensible ya que dos factores -opacidad y agilidad- han hecho que la consultoría permanezca inmune a la innovación. 

Al igual que la mayoría de servicios profesionales, la consultoría es opaca si se compara con empresas de fabricación. Las firmas más prestigiosas se han convertido en «tiendas de soluciones» cuyas recomendaciones son crean en la caja negra de la sala de personal.

A los clientes les resulta muy complicado evaluar el rendimiento de una consultora previamente, ya que normalmente contratan a esta firma porque necesitan conocimientos  y habilidades especializadas de las que carecen. También es difícil medirlo una vez se ha completado el proyecto debido a que innumerables factores externos entre los que se incluyen la calidad de la ejecución, la transición de la gestión y el paso del tiempo, influeyen en los resultados de las recomendaciones de la consultora. Como consecuencia, se desactiva el mecanismo crítico de la innovación. 

Por lo tanto, como dijeron Andrew von Nordenflycht, de la Universidad Simon Fraser, y otros estudiosos, los clientes confían en en marca, reputación y «prueba social» -la educación de los profesionales, elocuencia y comportamiento- como sustitutos de resultados medibles, beneficiando a las consultoras. El precio se suele tomar como marcador de calidad, apoyando a los extras que cobran las firmas de renombre. En industrias con alta opacidad, hemos observado que los nuevos competidores acceden al mercado emulando los modelos de negocios de las empresas tradicionales en lugar de innovar. 

Continua leyendo en Harvard Business Review.

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